Festpreis nennen ohne Stundenahnung? Der Leergutautomat

2026-11-03

Samstagvormittag, Getränkemarkt. Katrin steht vor dem Leergutautomaten, in jeder Hand eine Tüte Flaschen. Das Gerät schluckt und rattert. Dann vibriert ihr Handy in der Jackentasche.

Eine Nummer, die sie kennt. Der Geschäftsführer eines Fahrradhändlers aus Münster, für den sie vor zwei Jahren einmal ein Logo gebaut hat.

„Frau Wendt, gut, dass ich Sie erreiche. Wir wollen unsere Website komplett neu machen. Shop, Terminbuchung, alles. Können Sie mir bis Montag einen Festpreis nennen?“

Katrin klemmt das Handy zwischen Schulter und Ohr. Eine Flasche rollt zurück.

„Klar“, hört sie sich sagen. „Kein Problem.“

Der Satz, der schneller war als der Kopf

Sie weiß, warum sie „klar“ gesagt hat. Weil „Ich weiß es nicht“ nach Anfängerin klingt. Weil ein Festpreis nach einer Profi-Antwort klingt.

Dabei weiß sie es wirklich nicht. Sie weiß nicht, wie viele Seiten das werden. Sie weiß nicht, ob der Shop schon Produkte hat oder ob sie die erst einpflegen soll. Und sie weiß nicht, wie viele Korrekturrunden der Mann braucht, bis er zufrieden ist.

Der Automat spuckt den Bon aus. 4,75 Euro. Katrin steht da und rechnet nicht Flaschen, sondern Wochen.

Die Zahl aus dem Bauch

Am Nachmittag sitzt sie am Küchentisch und starrt auf ein leeres Angebot. Der Cursor blinkt neben „Gesamtpreis“.

Sie denkt an das letzte Projekt, ähnlich groß. Das hat sie mit 3.200 Euro angeboten. Wie lange sie wirklich dafür gebraucht hat, könnte sie nicht sagen. Ein paar Stunden hier, ein Abend dort, ein Sonntag, den sie nicht mitzählen wollte. Irgendwo in einem Notizbuch steht vielleicht etwas. Vielleicht auch nicht.

So sieht das Muster aus, das niemand gern zugibt:

• Du nennst eine Zahl, die sich „nicht zu frech“ anfühlt.
• Du hoffst, dass es schon passt.
• Am Ende bezahlt dein Wochenende die Differenz.

Sie tippt 4.000. Löscht es. Tippt 3.500. Löscht es wieder. Beide Zahlen fühlen sich gleich richtig an, und das heißt: gleich geraten.

Das Schlimmste ist nicht die Unsicherheit. Das Schlimmste ist die leise Wut, die später kommt, wenn du mitten im Projekt merkst, dass du dich selbst unterboten hast. Und dass du dem netten Kunden nicht einmal einen Vorwurf machen kannst. Die Zahl war ja deine.

Was ein Festpreis ohne Zahlen kostet

Es kostet mehr als Geld. Es kostet das Gefühl, dass du dein eigenes Geschäft nicht lesen kannst. Du bist selbstständig, aber bei der wichtigsten Frage, was deine Stunde wert ist und wie viele davon in einem Auftrag stecken, rätst du wie am ersten Tag.

Und es kostet Gelassenheit im Gespräch. Wer seine Untergrenze nicht kennt, sagt schneller Ja. Und wer schnell Ja sagt, wird später oft still und müde.

Katrin klappt den Laptop zu. Draußen schiebt jemand ein Lastenrad über den Hof.

Die kleine Wende

Am Sonntag schreibt sie nicht gleich das Angebot. Sie setzt sich stattdessen mit einem Kaffee hin und stellt sich zuerst eine andere Frage: Was muss eine Stunde von mir mindestens bringen, damit am Ende etwas übrig bleibt? Nicht gefühlt, sondern hingeschrieben: Miete fürs Arbeitszimmer, Versicherungen, Software, Urlaub, die Tage ohne Aufträge.

Es dauert nicht lange. Und plötzlich steht da eine Zahl, die nicht aus dem Bauch kommt, sondern aus ihrem eigenen Leben. Eine Untergrenze, unter der sie nicht mehr arbeitet.

Dann schätzt sie das Projekt in Blöcken: Startgespräch, Struktur, Gestaltung, Shop, Korrekturen, Puffer. Beim Puffer zögert sie kurz, schreibt ihn aber hin. Die Summe liegt deutlich über ihren 3.500 vom Vortag.

Sie schluckt. Dann merkt sie etwas Ungewohntes: Sie kann es begründen. Nicht dem Kunden gegenüber, der will keine Rechenschaft. Sondern sich selbst gegenüber. Und das reicht, damit der Preis nicht mehr wackelt.

Ein ganz normaler Montag danach

Montag, 9:15 Uhr. Das Angebot geht raus, mit klar benannten Leistungen und der Zahl, hinter der sie stehen kann. Kein Entschuldigungssatz in der Mail. Kein „ich könnte aber auch noch etwas nachlassen“.

Der Fahrradhändler ruft um elf an. Er findet den Preis hoch, fragt, ob man beim Shop etwas schlanker werden könnte.

Früher wäre Katrin sofort eingeknickt. Jetzt atmet sie durch und sagt: „Gern. Dann nehmen wir die Produktpflege raus, das reduziert den Umfang, und der Preis passt sich an.“ Sie weiß, welcher Block wie viel wiegt. Sie verhandelt nicht über ihr Selbstwertgefühl, sondern über Umfang.

Nach dem Telefonat wirft sie einen Blick aus dem Fenster. Die Nachbarin gießt Geranien. Katrin stellt fest, dass ihr Magen ruhig ist. Das ist neu bei Preisgesprächen.

Wenn du dich im Leergutautomaten wiedererkennst

Vielleicht kennst du das: Jemand fragt nach einem Festpreis, und dein Mund sagt Ja, bevor dein Kopf eine Zahl hat. Das ist keine Schwäche, es fehlt dir nur ein fester Boden unter der Schätzung.

Ein einfacher Anfang ist, deine Mindestgrenze pro Stunde und pro Tag zu kennen. Dann wird aus „irgendwas zwischen 3.000 und 4.000“ eine Zahl mit Rückgrat. Alles Weitere, das Einschätzen der Stunden, kommt mit der Zeit und mit jedem Projekt, das du ehrlich nachrechnest.

Wenn du magst, fang mit dem kostenlosen Know Your Rate – Freelance Rate Calculator + Invoice Template an. Es ist eine Excel-Datei (die Vorlage selbst ist auf Englisch). Du findest damit deinen Mindest-Stunden- und Tagessatz heraus und kannst danach direkt eine saubere, druckbare Rechnung mit Summen, Steuerzeile und Fälligkeitsdatum schreiben. Du zahlst, was du möchtest, auch gern nichts.

Hier geht es zum kostenlosen Rechner und der Rechnungsvorlage

Die Vorlage ersetzt keine Beratung durch Steuerberater oder Steuerberaterin. Sie hilft dir nur, deine Zahlen zu sehen, damit du das nächste „Können Sie mir einen Festpreis nennen?“ mit ruhiger Stimme beantwortest.

Eine beispielhafte Geschichte, geschrieben mit KI-Unterstützung.