Kunde sagt „zu teuer“? Als Freiberufler im Videocall

2026-10-17

Dienstag, 10:20 Uhr. Tobias sitzt im Videocall, die Kamera ist an, der Kaffee ist schon kalt.

Er ist selbstständiger Videocutter. Seit zwei Wochen arbeitet er an einem Angebot für ein mittelständisches Unternehmen aus Hannover: drei Imagefilme, Schnitt, Farbkorrektur, Untertitel. Die Marketingleiterin schaut kurz in ihre Unterlagen und sagt freundlich: „Also, ehrlich gesagt, das ist uns schon ziemlich teuer.“

Der Satz ist nicht böse gemeint. Er trifft trotzdem genau in die Magengrube.

Der Satz, den du schon im Kopf hast

Kennst du das? Zwischen „teuer“ und deiner Antwort liegen höchstens zwei Sekunden. In diesen zwei Sekunden läuft bei dir ein ganzer Film.

Habe ich mich verkalkuliert? Bin ich wirklich zu teuer? Die anderen machen das bestimmt günstiger. Und wenn ich jetzt nichts sage, springt sie ab.

Tobias hört sich reden, bevor er es entschieden hat. „Da lässt sich bestimmt etwas machen“, sagt er. „Ich könnte beim zweiten und dritten Film etwas nachlassen.“

Sie lächelt erleichtert. Er lächelt zurück, ein bisschen zu breit.

Der Call endet freundlich. Tobias klappt den Laptop zu und merkt, dass sein Nacken hart ist. Er hat den Auftrag so gut wie sicher. Gewonnen fühlt sich das aber nicht an.

Was der Rabatt wirklich kostet

Am Nachmittag steht er im Supermarkt an der Kasse. Vor ihm packt jemand Joghurt aufs Band, und Tobias rechnet im Kopf. Nicht den Rabatt selbst, sondern etwas Unangenehmeres: Wie viele Stunden steckt der dritte Film tatsächlich in der Postproduktion? Wie oft gibt es Korrekturschleifen? Und was bleibt am Ende pro Stunde übrig?

Er weiß es nicht genau. Er hat seinen Preis damals nach Gefühl gemacht, ein bisschen nach dem, was andere verlangen, ein bisschen nach dem, was sich „okay“ anfühlt. Deshalb hatte er in dem Moment auch nichts in der Hand. Keine Zahl, auf die er sich hätte stützen können, nur ein flaues Gefühl.

Und das ist das Stille an solchen Gesprächen. Wer seine Untergrenze nicht kennt, verhandelt nicht. Er hofft. Er hofft, dass der Preis schon irgendwie passt, und gibt nach, sobald jemand zögert.

Am Abend sitzt er mit einer Tasse Tee auf dem Sofa. Das Angebot ist noch nicht unterschrieben, und plötzlich ist er sich nicht mal sicher, ob er den Auftrag überhaupt will.

Der Moment, in dem sich etwas dreht

Am Mittwochmorgen nimmt er sich zehn Minuten. Nicht für ein großes Projekt, nur für eine einzige Frage: Was brauche ich eigentlich mindestens, damit sich ein Arbeitstag für mich lohnt?

Er schreibt auf, was er im Monat zum Leben braucht. Dazu kommen Versicherungen, Software, die Rücklage für die Steuer und die Wochen, in denen kein Auftrag läuft. Dann teilt er das durch die Stunden, die er wirklich abrechnen kann, und nicht durch die, die er sich wünscht.

Die Zahl, die am Ende steht, ist höher als sein bisheriger Stundensatz. Nicht dramatisch, aber spürbar. Er sitzt eine Weile still davor.

Das Unangenehme daran: Der Rabatt vom Vortag lag unter dieser Zahl. Das Gute daran: Jetzt weiß er es.

Es ist kein Wundermittel und es macht keinen Kunden automatisch freundlicher. Aber es ändert, womit er ins nächste Gespräch geht. Vorher war er nur jemand, der hofft, dass der Preis akzeptiert wird. Jetzt ist er jemand, der weiß, wo seine Grenze liegt.

Wie sich ein „zu teuer“ dann anhört

Eine Woche später ruft die Marketingleiterin wieder an. Sie hat intern gesprochen. Das Budget ist knapp, ob man da nicht noch einmal schauen könne.

Tobias merkt, wie sein Herz kurz schneller schlägt. Dann atmet er aus.

„Ich verstehe, dass das Budget eine Rolle spielt“, sagt er. „Beim Preis selbst kann ich nicht nachlassen. Was ich anbieten kann: Wir machen zuerst zwei Filme und schauen dann gemeinsam, ob der dritte noch dazukommt. Oder wir nehmen einen kleineren Umfang bei den Untertiteln.“

Es bleibt einen Moment still in der Leitung. Dann sagt sie: „Okay. Lassen Sie uns das mit den zwei Filmen mal durchgehen.“

Nicht jedes Gespräch endet so. Manchmal sagt jemand auch Nein, und das ist in Ordnung. Tobias weiß jetzt, dass ein Nein ihn nicht aus der Bahn wirft, weil er seine Zahl kennt und nicht dauernd gegen sie arbeitet.

Ein ganz normaler Dienstag danach

Der nächste Dienstag, 10:20 Uhr. Wieder ein Call, wieder eine Frage zum Preis. Diesmal trinkt Tobias seinen Kaffee noch warm.

Er hört zu, nickt und lässt die Pause einfach stehen. Sie fühlt sich nicht mehr wie eine Prüfung an. Danach klappt er den Laptop zu, geht eine Runde um den Block und kauft auf dem Rückweg Brötchen. Der Nacken ist locker.

So sieht Ruhe im Kopf aus, wenn es um Geld geht. Es ist kein Triumph, eher ein leiser Boden unter den Füßen. Du musst dich nicht mehr verteidigen, weil du weißt, wovon du sprichst.

Wenn du dich in Tobias wiedererkennst

Vielleicht hörst du dich auch manchmal Rabatte anbieten, bevor du überhaupt nachgedacht hast. Das passiert vielen, die allein arbeiten. Oft fehlt nur eine klare Zahl, auf die du dich im Gespräch stützen kannst.

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