Kunde will Retainer: Wie viel verlangen? Umkleide, 12:10

2026-11-02

Donnerstag, 12:10 Uhr. Du stehst in der Umkleide vom Fitnessstudio, ein Schuh in der Hand, das Handy zwischen Schulter und Ohr.

Am anderen Ende ist Herr Brandt, Marketingleiter eines mittelständischen Betriebs in Hannover. Seit vier Monaten schreibst du für ihn Newsletter und Blogtexte. Das läuft gut. Und jetzt sagt er den Satz, auf den du dich eigentlich freuen müsstest:

„Wir würden dich gern fest dazunehmen. Monatlich, jeden Monat dasselbe Paket. Was würdest du dafür nehmen?“

Dein Herz klopft. Nicht vom Training.

Die Zahl, die du nicht hast

Du sagst: „Das klingt super. Ich rechne das kurz durch und schicke dir bis Montag was.“

Herr Brandt sagt: „Perfekt, kein Stress.“ Dann legt er auf.

Du setzt dich auf die Holzbank, den Schuh immer noch in der Hand. Kein Stress? Du hast gerade eine Frist von vier Tagen für eine einzige Zahl.

Dabei ist das, was du fühlst, nicht Freude und auch nicht Angst. Es ist ein leises, flaues Ziehen. Du weißt, was du für ein einzelnes Projekt verlangst. Du hast das irgendwann mal festgelegt, halb aus dem Bauch, halb nach dem, was andere so nehmen. Aber ein fester Betrag, jeden Monat, für Arbeit, die du noch gar nicht kennst? Das ist etwas anderes.

Wie viele Texte sind das? Zwei Newsletter, vier Blogartikel, vielleicht kommt „mal eben“ noch eine Produktbeschreibung dazu? Und was ist mit den Abstimmungsrunden, den Mails, den Korrekturschleifen?

Der Heimweg mit den falschen Rechnungen

Auf dem Rückweg im Auto rechnest du im Kopf. Das ist immer ein schlechtes Zeichen.

„Wenn ich pro Artikel so und so viel nehme, mal vier … dann noch ein bisschen Rabatt, weil er ja jeden Monat zahlt … aber ist das nicht eher ein Aufschlag, weil ich mich festlege?“

Bei der roten Ampel an der Hauptstraße merkst du, dass du dreimal etwas anderes herausbekommen hast. Einmal klingt die Zahl mutig. Einmal klingt sie lächerlich niedrig. Einmal klingt sie so hoch, dass du sofort glaubst, Herr Brandt lacht dich aus.

Das ist das Unangenehme daran. Es geht gar nicht um Mathe. Es geht darum, dass du nicht weißt, worauf du die Zahl stützen sollst. Also stützt du sie auf Gefühl. Und Gefühl ist an einem Donnerstagmittag eher vorsichtig.

Du kennst den Ausgang. Du nennst eine Summe, die sich im Moment des Abschickens okay anfühlt. Er sagt sofort Ja. Und irgendwo im dritten Monat, wenn die Extras anrollen und der Posteingang voller wird, merkst du leise: Das war zu wenig. Aber jetzt ist es ein Vertrag. Jetzt ist es peinlich, darüber zu reden.

Was ein fester Betrag eigentlich bedeutet

Am Abend sitzt du am Küchentisch, der Tee wird kalt. Und dir fällt auf, dass du bisher nur eine Seite angeschaut hast: was der Kunde zahlen würde.

Die andere Seite ist ruhiger, wenn man sie ansieht. Wie viel Zeit brauchst du wirklich für so ein Paket, mit allem Drumherum? Was musst du im Monat mindestens verdienen, damit am Ende etwas übrig bleibt, nach Krankenkasse, Rücklagen und all dem, was dein Steuerberater im Frühjahr wieder anspricht? Und was kostet dich ein fester Kunde an Freiheit, weil du dir den Platz im Kalender freihältst?

Es sind keine komplizierten Fragen. Sie sind nur nie laut gestellt worden. Du hast immer Preise gemacht, aber nie wirklich einen Boden gelegt.

Und da, zwischen dem kalten Tee und dem Brummen des Kühlschranks, wird dir etwas klar. Der Satz „Was würdest du dafür nehmen?“ ist keine Prüfung. Er ist eine Einladung, und du darfst vorbereitet darauf antworten.

Du brauchst keine Zahl, die du dem Kunden gefällig machst. Du brauchst eine, die du selbst nachvollziehen kannst. Mit einem Untergrenze, die dir niemand ausreden muss, weil du sie kennst.

Montag, 9:05 Uhr

Stell dir vor, dieselbe Situation ein paar Tage später.

Montagmorgen, der Kaffee ist noch warm, die Mail an Herrn Brandt liegt als Entwurf offen. Du weißt, wo dein Mindestsatz liegt. Du weißt, wie viele Stunden das Paket in einem normalen Monat braucht und was passiert, wenn es mehr werden. Der Betrag, den du nennst, ist keine Hoffnung und keine Entschuldigung. Er ist eine ruhige Aussage.

Du tippst ihn ein. Du liest den Satz noch einmal. Dein Puls bleibt, wo er ist.

Vielleicht sagt Herr Brandt sofort Ja. Vielleicht handelt er ein bisschen. Vielleicht sagt er, es passt nicht in sein Budget, und dann ist das eben so. Aber du hast nichts verschenkt, weil du vorher nicht gewusst hast, was du wert bist. Du hast eine Grundlage. Und wenn er verhandelt, kannst du sagen, wo es geht und wo nicht, ohne dass es dich im Magen zieht.

Das ist der eigentliche Unterschied. Nicht, dass du plötzlich mehr verlangst. Sondern dass du bei deiner Zahl bleiben kannst.

Und am Dienstag, wenn du an der Supermarktkasse stehst, denkst du nicht mehr an die Mail. Du denkst an das Abendessen.

Ein kleiner Anfang

Wenn du dich in der Umkleide wiedererkannt hast: Du musst nicht gleich ein ganzes System bauen. Ein erster Schritt reicht, nämlich herauszufinden, wo dein Mindest-Stunden- und Tagessatz liegt. Von dort aus lässt sich auch ein Monatsbetrag viel leichter einordnen. Eine Steuer- oder Rechtsberatung ersetzt das natürlich nicht, es ist nur Ordnung für deine eigenen Zahlen.

Dafür gibt es bei Blixwerk den kostenlosen Rechner mit einer Rechnungsvorlage dazu. Die Datei ist auf Englisch, aber die Zahlen sprechen für sich: Know Your Rate – Free Freelance Rate Calculator + Invoice Template (Excel). Du gibst deine Eckdaten ein, siehst deinen Mindestsatz und kannst danach eine saubere, druckbare Rechnung schreiben, mit automatischer Summe, Steuerzeile und Fälligkeitsdatum.

Dann hast du bis Montag eine Zahl, bei der du dich nicht verstellen musst.

Eine beispielhafte Geschichte, geschrieben mit KI-Unterstützung.