Cobrar por proyecto o por hora: el café con Lucía

2026-10-18

Es lunes, las 8:50, y Lucía está en la cola de la panadería con el móvil en la mano. Delante de ella hay tres personas y un olor a pan recién hecho que normalmente la pondría de buen humor.

Pero acaba de llegar un mensaje de un cliente nuevo, una tienda de cerámica que quiere rehacer su web:

«Hola Lucía, nos encanta tu portfolio. ¿Nos pasas un precio cerrado por el proyecto o prefieres cobrar por horas?»

Lee la frase dos veces. Siente ese pequeño nudo en el estómago que ya conoce.

La pregunta que parece fácil

Lo que piensa es: si digo precio cerrado y se alarga, pierdo. Si digo por horas y el cliente se asusta al ver el total, también pierdo.

Lleva cuatro años como diseñadora freelance y todavía no sabe cuál de las dos opciones le conviene. Ha hecho las dos. Una vez cerró un proyecto en una cifra que le pareció razonable y acabó trabajando tres semanas más de lo previsto. Otra vez cobró por horas y el cliente le escribió, muy educado, que «se le estaba yendo un poco de presupuesto». Se sintió como si pidiera perdón por trabajar.

La panadera le pregunta qué quiere. Lucía pide una barra y un croissant sin pensar y sale a la calle con el mensaje todavía en la pantalla.

Lo que no se dice en voz alta

Nadie le preguntó nunca cómo decide. Simplemente decide, con un poco de intuición, un poco de miedo y mucho de «a ver qué le parece».

Si tiene que ser sincera, el miedo no es a elegir mal entre proyecto u hora. Es a no saber cuánto necesita ganar realmente para que el trabajo merezca la pena. Cuando no sabes tu número, cualquier cifra que dices suena a adivinanza. Y una adivinanza se rebaja con facilidad.

Se lo ha notado en la voz. Cuando un cliente dice «¿no podría ser un poco menos?», ella ya está bajando antes de que termine la frase.

Esa mañana, caminando hacia casa con la barra bajo el brazo, lo piensa con más claridad que nunca: lleva años respondiendo a la pregunta del precio sin haber respondido antes a otra más sencilla. ¿Cuánto me cuesta a mí una hora de mi trabajo?

Un café y una hoja en blanco

En casa se prepara un café y abre el portátil. No quiere escribir todavía al cliente. Quiere, por una vez, mirar su propia situación con calma.

No es un día de grandes revelaciones. Es un lunes cualquiera. Pero apunta lo que necesita al mes para vivir tranquila, las semanas que de verdad no puede facturar, las horas que se le van en correos, en presupuestos y en cosas que nadie paga. Hacía tiempo que no se sentaba a mirarlo, y le sorprende lo poco que se parece a lo que suponía.

Y entonces pasa algo curioso. La pregunta del cliente cambia de tamaño.

Ya no es «¿proyecto u hora?» como si fuera un examen. Es: con este número claro, ¿qué forma de cobrar me deja más tranquila en este trabajo concreto? Quizá un precio cerrado, porque el encargo está bien definido. Quizá por horas, porque el cliente todavía no sabe lo que quiere. Quizá una mezcla. Lo importante es que ahora decide ella, con un suelo bajo los pies, y no el miedo.

Escribir sin disculparse

Redacta la respuesta sin prisa. Le agradece el mensaje, le cuenta cómo suele trabajar y le propone una cifra con una frase corta de qué incluye. No pide perdón. No añade «si te parece mucho, lo hablamos».

Le da a enviar y cierra el portátil un momento. No sabe si el cliente dirá que sí. Eso no depende de ella. Pero nota algo distinto: el pecho no está apretado. Ha dicho un precio que puede defender, y se lo cree.

Cómo se siente un lunes así

Por la tarde el cliente contesta con una pregunta sobre los plazos, no sobre el precio. Lucía lo ve y sonríe un poco, porque sabe lo que significa. Y aunque hubiera pedido una rebaja, ahora tendría claro hasta dónde puede llegar y a partir de dónde dejaría de ser un buen trabajo para ella.

Ese es el cambio de fondo. No es una fórmula mágica ni una tarifa perfecta. Es saber tu mínimo, para que cuando alguien te pregunte «¿proyecto u hora?» no sientas que te estás jugando el mes en una sola frase.

A las seis cierra el portátil. Prepara la cena con la radio puesta. El mensaje del cliente sigue ahí, pero ya no pesa. Por primera vez en mucho tiempo, hablar de dinero le parece una conversación normal entre dos personas que trabajan.

Si te has reconocido en la cola de la panadería

Quizá a ti también te ha pasado: un mensaje de un cliente, una pregunta sobre precio y el cerebro en blanco. No hace falta tener un negocio perfecto para empezar a ponerle números a tu trabajo. A veces basta con una hoja sencilla que te enseñe tu mínimo por hora y por día, y una factura limpia, con total, línea de impuestos y fecha de vencimiento, lista para enviar.

Eso es lo que hace Know Your Rate, una calculadora de tarifa gratuita con plantilla de factura en Excel. Está en inglés, pero se usa con números y casillas, así que se entiende fácil. Es de «paga lo que quieras», incluido cero. La tarifa que salga es una referencia para organizarte; las decisiones sobre impuestos o tu situación concreta son tuyas y de tu asesor o gestor.

👉 Prueba Know Your Rate – calculadora de tarifa + plantilla de factura

Una historia ilustrativa, escrita con ayuda de IA.